Статьи о приёмах давления и убеждения в переговорах, на работе и дома. Каждый разбор опирается на исследования, а не на «секреты»: пометки A–F показывают, насколько утверждение подтверждено.
Почему объяснения превращают отказ в переговоры, как работает техника заезженной пластинки, что показали опыты о слове «потому что» и формула отказа из трёх частей.
Как согласие на мелкую просьбу повышает шансы согласия на крупную, что показал классический опыт, где приём используют в продажах и на работе и как его заметить.
Почему утверждение, услышанное несколько раз, кажется правдивее, работает ли это на знающих людей и что защищает: вопрос «откуда это известно», а не опровержение.
Почему первое названное число сдвигает итог переговоров о цене и зарплате, когда называть его самому и как ответить на чужой якорь, не торгуясь от него.
Один вопрос, который отличает настоящий срок от искусственного, три признака подлинного дефицита и что делать, когда времени действительно мало.
Единодушие на совещании — это порядок выступлений, а не согласие. Что показали опыты о подчинении группе и три приёма, возвращающие честные оценки.
Точность распознавания лжи по жестам — 54 % при случайных 50. Почему признаки не работают, что показали исследования и как проверять утверждения вместо людей.
Как приём «либо сейчас, либо никогда» отнимает выбор, где он встречается в продажах, на работе и дома и четыре способа вернуть себе третий вариант.
Почему на услугу отвечают непропорционально большой услугой, как этим пользуются продавцы и коллеги и как принимать помощь, не попадая в долг.
Как устроен газлайтинг, почему память ему проигрывает, чем он отличается от обычного спора и что защищает: записи, письменные договорённости, внешняя точка.
Ошибка компетентности прощается, сокрытие — нет. Что показали опыты об упреждающем раскрытии, какие элементы извинения весят больше всего и формула из трёх частей.
Чем больше вложено, тем труднее остановиться. Опыт об ответственности за решение, как ловушку вложенного используют против вас и три правила выхода.
Принуждение накапливается шагами, каждый из которых оправдан. Четыре величины, по которым видно направление, и что делать, пока опоры ещё есть.